BtoB企業で動画マーケティングを行うメリットは？なぜ重要なのかを解説

BtoB企業においても、動画マーケティングはもはや一部の先進企業だけの手法ではありません。情報収集の主導権が買い手側に移り、複雑な商材やサービスをいかに短時間で分かりやすく伝えられるかが成果を左右する時代になっています。

こうした背景の中で、文章や資料だけでは伝えきれない価値や強みを直感的に届けられる手段として、動画マーケティングの重要性が高まっています。なぜBtoB企業にとって動画が有効なのか、そのメリットと重要性を詳しく解説します。

そもそも動画マーケティングとは何？

動画マーケティングとは、自社の情報やサービス内容を動画として発信し、見込み顧客の理解促進や興味を引きつけることを目的とするマーケティング手法です。

文章や静止画だけでは伝えづらいポイントも、映像なら操作画面の動きや利用シーンを可視化しつつ説明でき、短時間で内容を把握しやすくなります。

複雑な商材を扱うことが多いBtoBでも、情報を伝えやすい点が重視されています。

オンラインで調べながら情報収集することが当たり前になった今、動画は認知段階から比較検討、導入後のサポートまで幅広く活用可能です。

なぜ今BtoB領域で動画マーケティングが重要なのか

BtoBの市場では、マーケティング担当者が自らオンラインで情報収集を進める傾向が強まり、視覚的に理解しやすいコンテンツが求められています。

動画は、文章や資料だけでは伝わりにくいサービスの特徴や導入後のイメージを、短時間で把握できます。営業活動においても事前に接点を作りやすく、商談の質向上にもつながる点が注目されている理由です。

ここでは、以下について解説します。

BtoBの情報収集がオンライン・動画中心になっている背景

BtoBの領域では、検討の初期段階からオンライン検索で情報を集める流れが定着し、対面での説明に頼らない情報収集が一般化しています。

移動を伴う展示会や訪問機会が減ったことで、業務の合間に短時間で理解できるコンテンツが求められ、動画の視聴機会が増えています。動画は操作や仕組みを視覚的に捉えられるため、複雑な商材でも概要を理解しやすく、社内での共有にも活用しやすい手段です。

BtoB商材と動画が相性の良い理由

BtoB商材は、仕組みや機能が複雑で、文章だけでは伝わりにくい場合があります。動画であれば、画面操作の流れや利用シーンをそのまま映像として見せられるため、導入後のイメージを持ちやすくなります。

担当者だけでなく、決裁者や技術部門など複数の関係者に共有しやすい点も、BtoB商材と動画が相性の良い理由の一つです。

さらに、短時間で要点を確認できるため、検討プロセス全体の進行を支える役割も果たします。動画はBtoB商材の特性と相性が良く、商談前後のコミュニケーションでも使われる場面も増えています。

YouTube・動画広告が営業活動にもたらすインパクト

YouTubeや動画広告を使えば、これまで接点を持ちにくかった層にも自社の情報を届けられるようになります。

検索から動画を視聴してもらえるようになることで、商談に進む前の段階で相手が内容を把握している場合も増え、説明にかかる時間を減らせます。

営業担当者が不在でも情報提供が可能なため、接点づくりの幅を広げやすくなるでしょう。動画広告では、狙いたい層に絞って配信できるため、関心の高い相手へ直接アプローチできます。その結果、商談の質向上や新規リード獲得につながる場面も増えていきます。

BtoB領域で動画マーケティングを行うデメリット

動画マーケティングには、制作工数や費用がかかり、文章コンテンツに比べて準備の手間が多いといったデメリットがあります。

情報更新の頻度が低いと内容が古くなりやすい点や、視聴データを踏まえて改善を続ける体制が求められる点も注意が必要です。長尺の動画は途中離脱につながりやすいため、視聴者の特性に合わせた構成が欠かせません。

ただし、これらの課題は制作課程の見直しや短尺化、コンテンツの再利用を前提とした設計によって十分に補えます。複雑な内容を短時間で伝えられる動画の特性は、BtoB領域と相性が良く、営業活動や検討プロセスの質を高めるコンテンツとなるでしょう。

デメリットを理解したうえで活用すれば、長期的な成果につながりやすい手法と言えます。

BtoB領域で使える動画の3つの種類

BtoB領域で使える動画の種類は、大きく以下の3つに分けられます。

それぞれのフェーズで求められる情報や視聴者の目的が異なるため、動画の役割も変わります。

初期の段階では、企業の姿勢や事業内容を伝える映像が良く、検討が進む段階では操作イメージや事例紹介が判断材料として役立つでしょう。導入後は、操作説明や活用支援の動画が問い合わせ削減につながり、顧客満足度の向上にも寄与します。

認知フェーズで効く動画

認知フェーズで効く動画は、企業の概要や事業内容を短時間で伝え、初期接点で理解を深めてもらうための動画です。認知フェーズで効く動画の例は、以下のとおりです。

企業紹介・ブランドムービー

企業紹介・ブランドムービーは、会社の理念・事業内容・提供価値をわかりやすくまとめ、初めて接点を持つ相手に全体像を伝える役割を担います。

文章では伝わりにくい雰囲気や組織の姿勢を映像で表現できるため、企業理解の入口として活用しやすいです。営業資料や採用サイトなど他の用途にも転用でき、汎用性が高い点もメリットです。

BtoB商材は、全体像をつかむまでに時間がかかる場合が多いため、会社として何を提供しているのかを明確に示す映像があると、後続の検討ステップにつながりやすくなります。

自社らしさを視覚的に伝えられる企業紹介動画は、認知獲得の初期段階で強みを発揮します。

動画広告用

動画広告用のクリエイティブは、YouTubeやSNS広告で潜在層に接点をつくることを目的とした短尺動画です。

短い時間で印象を残す必要があるため、伝えたい要点を絞り、途中離脱を抑えるテンポや構成が重要です。

ターゲティング機能を使えば、関心を持ちやすい層へ狙って届けられます。興味を持った視聴者をLPや資料請求へ誘導できるため、営業活動の前段階で理解を深めてもらえます。

展示会や訪問営業だけに頼らない接点づくりを可能にし、リード獲得の入口として役立つ動画です。

比較検討フェーズで効く動画

比較検討フェーズで効く動画は、サービスの特徴や導入効果を具体的に示し、判断材料を補うための動画です。

比較検討フェーズで効く動画 の例は、以下のとおりです。

サービス・プロダクト解説動画

サービス・プロダクト解説動画は、機能・仕組み・利用シーンを視覚的に伝え、検討段階にいる相手が具体的な活用イメージを持てるようにします。

資料だけでは伝わりにくい操作の流れや画面の動きを映像で捉えられるため、理解までの時間を短縮しやすい点が強みです。

BtoB商材は比較対象が多く、説明ポイントも複雑になりがちです。しかし、動画であれば、複雑な内容を整理しながら要点を伝えられます。営業担当者の説明を補え、社内の関係者へ共有しやすい点もメリットです。

比較検討の段階で判断材料を明確にし、商談の質向上や検討スピードの前進につながる役割を担います。

導入事例インタビュー・お客様の声動画

導入事例インタビュー・お客様の声動画は、実際の利用企業がどのようにサービスを活用し、どんな成果を得たのかを伝えます。

第三者の言葉で語られるため信頼性が高く、比較検討中の相手が導入後のイメージを明確にしやすいです。文章事例よりも背景や雰囲気が伝わりやすく、現場担当者や責任者の声をそのまま届けられる点も強みです。

課題・選定理由・導入後の変化といった流れを映像で説明することで、検討の判断材料としての説得力が増します。

社内共有にも利用しやすく、決裁者への説明を補う役割も果たすため、商談の後押しとして活用されています。

ウェビナー／オンラインセミナーの再利用動画

ウェビナー／オンラインセミナーの再利用動画は、ライブ配信した内容を録画し、オンデマンドで視聴できるように編集したコンテンツです。

担当者が好きなタイミングで視聴できるため、ライブ参加が難しい層にも情報を届けられます。専門的な解説やデモンストレーションを含む内容は、検討段階と相性が良く、理解を深める資料として活用しやすい傾向にあります。

さらに、複数のテーマを分割して使えば、ナーチャリングメールや広告クリエイティブとして再利用でき、コンテンツ資産の価値を高められます。営業活動の前段階で十分な情報提供ができるため、商談の質の向上にもつながります。

受注後・既存顧客向けの動画

受注後・既存顧客向けの動画は、導入後の活用をサポートし、満足度や利用継続率を高めるためのコンテンツです。利用者がつまずきやすいポイントを補ったり、追加機能の理解を促したりする役割を持ちます。

代表的な動画としては、以下の2種類があります。

操作マニュアル・FAQ動画

操作マニュアル・FAQ動画は、導入後の利用者がつまずきやすいポイントや、よくある質問を解決するためのコンテンツです。

設定手順や操作方法を映像で確認できるため、文章よりも理解しやすく、習得までの時間を短縮できます。

これにより、サポート窓口への問い合わせが減り、担当者の負担軽減にもつながります。また、利用者自身が好きなタイミングで視聴できるため、新規ユーザーのフォローにも役立ちます。

定期的に更新すれば、仕様変更や新機能追加にも対応でき、長期的に顧客満足度を高める土台となる動画です。

アップセル・クロスセル向けの動画

アップセル・クロスセル向けの動画は、既存顧客に対して追加機能や関連サービスの価値をわかりやすく伝えるためのコンテンツです。実際の利用シーンや具体的な改善ポイントを映像にすることで、導入後にどのような変化が得られるのかを直感的に理解できます。

資料だけでは伝えにくいメリットを可視化でき、検討ハードルを下げられる点も特徴です。また、担当者が個別説明を繰り返す必要がなくなり、提案活動の効率化にもつながります。

お客様が興味を持ちやすいタイミングで視聴してもらえるよう、メール配信やサイト内の関連ページと連動させることで、追加契約の機会を広げる動画として役立ちます。

BtoB動画マーケティングを成功させる進め方

ここでは、BtoB動画マーケティングを成功させる進め方を解説します。

BtoB動画マーケティングで成果を出すには、最初に目的や対象を明確にし、適切な流れで制作・運用を進めることが重要です。

商材の特徴や顧客層に応じて方向性を固めたうえで、企画・撮影・編集といった制作工程を整理しましょう。

専門性が必要な場合は、BtoB領域に詳しい動画制作会社へ相談することで品質や進行の負担を軽減できます。

要件（ゴール・ターゲット・メッセージ）を設定する

動画制作を始める際は、「何を実現するための動画なのか」を明確にすることが重要です。問い合わせ増加や営業資料として利用したいなど、ゴールを言語化することで、表現方法や構成が決まりやすくなります。

次に、視聴するターゲット層を設定します。意思決定層なのか、現場担当者なのかで必要な情報量やトーンは変わり、伝える内容も異なります。

加えて、動画全体で届けるメッセージを一本に絞ると、視聴者が受け取る印象がブレず、成果につながりやすくなります。

これらの要件を事前に整理することで、制作途中で方向性が揺れたり、完成後に手戻りが発生したりするリスクを抑えられます。

動画は制作コストがかかるため、準備段階の精度がそのまま成果に直結します。はじめにゴール・ターゲット・メッセージなどを固め、プロジェクト全体の指針となる土台づくりを進めましょう。

企画〜撮影〜編集までのフローを確認する

要件を設定したら、企画〜撮影〜編集までのフローを確認しましょう。

企画から編集までの流れを事前に把握し、関係者や必要な素材を整理しておくことが大切です。主な流れは次のとおりです。

■企画

• シナリオ・構成案の作成
• 出演者の選定
• 撮影が必要なシーンの洗い出し

■撮影準備〜撮影

• ロケ地の選定や会議室の確保
• 機材や照明の準備
• プロダクト撮影の場合はデモ環境を整備
• 関係者とのスケジュール調整

■編集

• メッセージが正しく伝わる構成かチェック
• テロップ・ナレーション・アニメーションの追加
• 全体のトンマナやデザインルールを統一

このように、工程ごとに必要な役割や準備を明確にしておくことで手戻りが減り、制作が予定通り進めやすくなります。全体フローを事前に把握することが、高品質な動画制作につながります。

外注する場合はBtoB動画制作会社に相談する

自社だけで企画から編集まで進めることが難しい場合は、BtoB領域に強い動画制作会社に相談しましょう。

複雑な商材説明や専門性の高い内容を扱う場合、BtoBマーケティングの理解がある制作会社であれば、意図を汲んだシナリオ設計や構成提案を受けやすくなります。

また、撮影・編集のクオリティが安定し、社内担当者の負担を減らせる点も大きなメリットです。

目的に応じた動画の使い分けや、マーケティング施策全体の流れに沿った活用方法のアドバイスを受けられるケースもあります。外注時は、過去の制作実績や得意領域を確認し、自社の商材に近い事例があるかを見るとミスマッチを防げます。

まとめ：自社に合ったBtoB動画マーケティングを進めよう！

BtoB領域での動画マーケティングは、認知拡大から比較検討、受注後のフォローまで、さまざまな場面で活用できるマーケティング手法です。情報量が多い商材でも、映像を使うことで理解を促し、検討プロセスの短縮や顧客満足度の向上につながります。

まずは自社の商材特性や顧客層に合う動画から取り組み、効果を見ながら最適化していくことが大切です。マーケティング強化を図る企業にとって、取り組む価値のある施策といえます。自社に合った形で、動画マーケティングを進めていきましょう。

自社で導入が難しい、まずは動画マーケティンを対応している会社に相談したい方は以下からご相談してください。